好莱客齐家网结盟 资源互换优势互补

事情的经过是齐家网(齐屹科技)跟好莱客结盟了。两家公司都发了公告,大概意思是说:

1、齐家网以不超过8000万港币,购买好莱客已发行的股份。同样,好莱客也要花不超过8000万元港币,购买齐家网的股份。

2、设立一家合资公司,运营新成立的品牌。这个合资公司从好莱客采购定制家居产品,然后通过齐家网合作的装修公司渠道去销售。

3、合资公司里,齐家网持股51%,好莱客持股49%,董事会3人,齐家网派2人,好莱客派1人。

在业务上达成合作,是比较正常的,齐家网上那些入驻的家居建材品牌,还有装修公司,就是业务合作类型。

但上升到股权合作,还联手成立一家单独的公司,这动静就不小了。

好莱客2017年营收18.63亿,2018年预计超过21亿。齐家网2018年营收6.46亿元。

好莱客同比增长30%,齐家网的增长还是34.79%。

好莱客已经稳健增长了几年,整个体量在同行里虽说不是最出色的,但表现一直是蓬勃向上。

而齐家网的情况一般,2015到2017年分别是1.41亿元、3.01亿元、4.79亿元,后期增速不错,但体量依然很小。

那么,营收差距比较大的两家公司,又为什么走得如此紧密?

好莱客的掌门人沈汉标,在业界属于传奇人物,手上打造了两家上市的公司,一个是好莱客,还有一个晾衣架起家的好太太,旗下还有一些投资公司,实力绝非等闲。自然是有足够大的施展空间,才会走这一步棋。

大材研究邓超明认为,外界压力逼的,扩大业务所需要的,好莱客虽说有20多亿的营收,甩齐家网几条街,但在线上流量方面,是没法跟齐家网相比的。何况放到定制家居市场,它就成了二线,离欧派、尚品宅配、索菲亚这定制三强,差距比较大。

假如不放点大招,光靠内生增长,估计猴年马月也赶不上,还可能被甩得更远。打通齐家网这条线,就有机会拿到非常强势的家装公司渠道资源,这个走货量的想象空间非常大。

老邓认为,好莱客跟齐家网这一联手,如果后面进展顺利的话,可能有不少定制家居企业会紧张,尤其是比较依赖家装公司渠道的定制企业,将会跟好莱客、齐家网一起抢生意。

他们俩的合作主线就是,联手成立公司,齐家网负责提供装修公司的渠道资源,还有线上的客户资源,把好莱客的东西卖出去。而好莱客呢,负责把东西制造出来。

尚品宅配的线上引流收入,好莱客是看得清清楚楚的,可惜自己缺乏这样的平台。

如果能搭上齐家网这条线,好好用起来,就补了互联网的短板,既拿到了一个代工大客户,还能学习一下互联网的获客转化模式,更重要的是跟家装公司间接交上了朋友,这个渠道的贡献量小到几亿,多到几百亿。

有人可能担心,走齐家网的价格会不会更低一些,冲击好莱客原来的渠道,经销商会反抗。这个已经安排好了,双方的合资公司用的是独立新品牌,不用好莱客,对现有经销商应该没有影响。

那么,齐家网为什么要干这事呢?

其实齐家网很早就想干了,毕竟手握大量的装修公司与线上流量资源,变现一直受限。

按照2018年财报的数据,月独立访客增加到了4860万名,推荐用户数和推荐次数同比增幅分别达到42%和55%。而且平台上的装修公司已经有9694家,同比增长45%。

这些流量都是非常宝贵的,渠道已经搭好了,剩下的就是让渠道与流量变现。与好莱客的合作,就是要做大营业收入,相当于一个新的增长点。

前几年的时候,齐家网跟海鸥卫浴做过相似的事情。2014年,齐家网花了4.1382亿元入股海鸥,持有8.86%的股权,成为第二大股东。一年后,海鸥卫浴又成了齐家网的股东,交叉持股。

齐家网还跟海鸥联手,成立了齐海电商,代理“爱迪生”、“安住”、“贝朗”、“科勒”、“汉斯格雅”等品牌,集中在齐家网城上展开家装建材家居品类的推广销售。不过,这事儿并没有火。

延伸阅读:顾家家居回购内部股票12万余股

据大材研究了解,近年来,齐家网陆续跟一些品牌商家合作,至少与酷家乐、美大、友邦、佐敦涂料、志邦等数家产业上下游公司签了协议,力图给业主及装修公司提供从材料到装修的一站式整装服务,但都没有做大,只是扮演了渠道商的角色而已。

这次跟好莱客的结盟,又向前迈进了一步,会不会结出硕果,也很难预料。

不过比以前更好的是,好莱客在零售端的名气,比海鸥更响亮一些,预计品牌背书能力更强,更容易获得业主的认可。

另外,现在的齐家网,在流量规模与装修公司合作关系方面,比2014年时更强,预计走货能力又上升了一个台阶。

(作者:邓超明   原标题:“齐家网跟好莱客的结盟,背后打着什么算盘?”)

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